然而，平静并不意味着一潭死水。国内健身房的商业模式和运营业态正在悄然发生变化，私教包月模式的发展是一大看点。

从门店数量也可以看出这一趋势。三体云动发布的《2021年中国健身行业数据报告》（以下简称《报告》）显示，截至2021年底，中国健身俱乐部门店数量排名第一的动兰健身已224家门店，位列健身俱乐部前六名。总数不足1000家，而主打月度私教的中天健身则达到1043家，成为国内首个突破1000家的健身品牌，较2020年增长93.5%。

乐客体育旗下的包月私训中心FEELINGME同样主打包月私训模式。近期又悄然推出特许经营模式，并正在大规模扩张。截至去年底，成立四年的FEELINGME仅有32家门店。懒熊体育最近在其官方小程序上搜索到了77家门店，这意味着这个数字在半年内增加了一倍多。据乐客介绍，FEELINGME已与100多家门店签约。

揽雄体育通过与国内一些领先的私人训练月度健身房的研究，特地制作了这份模型研究报告。我们希望尽可能多地找出答案：为什么是它们？这种模式给行业带来哪些长期运营效益可以借鉴？如何缓解乃至突破行业普遍存在的交通焦虑、辅导焦虑、服务焦虑？

1、大型私教包月工作室有哪些？

目前国内有多少家工作室提供包月私教服务，目前尚无准确、权威的统计数据。不过，据《报告》统计，排名前十的健身工作室店中，专门提供包月私教服务的有中天健身、人马等。线、剑盟等，各自的特点也不同。

抛开已经形成一定规模和特色的健身工作室，相对较新的进入者，如2019年成立于长沙的健狮狮、2020年成立于广州的乐途科技，据官方渠道统计，分别有22家和22家。 。 11家店开业。

2 为什么越来越多的工作室提供包月私教服务？

1. 中田的影响

作为整个健身行业门店数量最多的健身品牌，中天对私教采取包月订阅模式，这无疑是吸引人们模仿的重要因素。比如，澜雄体育曾经拜访过的武汉合世健身创始人之一万登喜，在中天培训6个月后，将自己的4家店改成了包月私教模式。

今年5月，乐途科技获得1800万元融资，成为上半年唯一一家获得融资的线下健身房。乐途科技在教练合作伙伴裂变模式和包月私人培训定价方面与中田基本相同，还有不满意的7天退款政策。但其更注重数据沉淀以及基于其的机器学习，定位为“专注数字健身消费”。综合服务商”。

2.摆脱高负债金融模式

健康的财务模式是行业中每月私人培训服务最广为人知的好处。虽然按次点播私人课程一次可以卖出价值数万元的订单，但这些预付费用却只成为了财务报表中的“负债”。只要课程没有完成，这种责任就永远存在。不断的卖卡只会导致负债越来越大。如果会员在使用预付款进行其他投资时要求退款，或者预付款系统面临日益严格的监管，雷雨可能会随之而来。

每月的私人辅导将这种不确定的财务风险压缩到一个月内。无论会员是否来上课、上课次数，只要月卡到期，债务就会自动消除。即使会员不更新课程，仍然会面临这种财务风险。风险与此无关。

3、提高续订率

在按课付费的模式下，会员的心态是“只要我不上课，我的钱就等于储蓄而不是消费”。这样很容易导致上课动力和频次不够，练习效果不佳，结果就不想去。上课形成无限循环。如果一个场所挤满了这样的顾客，就很难摆脱高额债务问题。

《报告》显示，付费家教会员每月平均课时数仅为2.31节。会员上课频率与继续上课率呈正相关。但活跃率高的用户比例并不高。近一半的会员每月上课。只有1-3次。业内资深从业者陈伯岭曾分析，会员购买新课后30天内，必须指导会员至少上4节课，这样后续活跃率才会大幅提升。

包月私教模式，给会员带来“不用了卡就过期”的压力和“再去一次赚多了”的心态，增加了会员上课的频次。三体云动数据显示，每月上10节课以上的会员续学率接近38%，而上1-3节课的会员续学率仅为18.3%。

行业内私教会员平均续约率为23.45%。据蓝雄体育介绍，健盟和中田的会员平均每月上10节课以上，续课率超过70%。超过 70% 的乐途会员每月参加 12 节课程。以上，月复购率超过60%。

4. 金融模型案例

为了更具体地展示私人训练包月健身房是如何赚钱的，我们举几个例子。

中田

勒图

和食健身：从传统健身房转型为月度私人教练。最初定位为中高端店。平均店面面积约1200平方米。没有游泳池，有小组班老师。付费私人培训费用约为200-300元，每月私人培训费用约为4000元/月。

实行包月制半年后，私人教练的整体出勤率从每月2.7次增加到4.6次。包月会员每月出勤率约20次，整体私教班续学率为70%。从工资单来看，教练的收入增加了30%-40%，因此健身房收入也增加了。疫情前，会员与私人培训会员的比例约为1:2，而私人培训包月订阅实施六个月后，这一比例为1:7。

但随着出勤率的提高，需要缴纳的班费也会增加，利润率相比之前下降了一半以上。和氏健身曾对懒熊体育表示，“转型过程中，老板最需要坚定。”

3、每月私教有哪些难点？

1、大订单少，短期需求量大，对新客户的吸引和留存造成压力。

乐客城事业部副总经理、FEELINGME负责人叶青青告诉懒熊体育，选择包月私教订阅的FEELINGME用户中，超过一半有短期健身需求，比如减肥、准备结婚等。这种动机也促使他们经常上课。 。

但从另一个角度来看，短期需求得到满足后，会员也可能不再继续课程。此外，包月收费模式允许会员每月做出“去还是留”的决定。虽然班数在增加续学率，但对于品牌效应不那么强的小连锁品牌来说，吸引新生和留住的压力也不小。

剑猛的方法有媒体人的先天优势，但成本也比较高。健盟人才战略中心总经理刘易斯告诉懒熊体育，其大部分流量来自线上。它设立了近40人的内部流量中心，对大众点评、小红书、抖音等平台进行监控，细化到每一次到店的情况。人员的流量成本，店铺的转化率和留存率，减肥营课程卖了多少，流量成本不可控时怎么办等。

此外，剑盟还孵化了“热门”抖音健康运动相关MCN机构，拥有包括制作人、摄像师、剧本、主播等在内的百余人团队，官方年收入过亿，负责带货并提供健盟私教店引导交通。

中田的核心不是招募新会员，而是主要来自会员续约和推荐。中天健身创始人朱星亮告诉懒熊体育，中天健身教练都是门店合伙人，或者去那里成为门店合伙人。他们对待自己的健身房更加用心，因此转介和继续上课的机会相对较高。 “如果只聘请教练，效果就会降低。”

刚刚成立一年的Lotto或许更能代表新创企业。创始人肖何告诉懒熊体育，乐途店开在社区，针对的是周边一公里范围内的用户。让老用户的亲友来店进行3次免费培训，定期促销、美团点评、社区广告等常规方式并用。乐途还借鉴了中天的门店合伙人制度，从社区中挑选经验丰富、创业教练作为门店合伙人，其中乐途科技持有60%的股权。目前，单店每月新增付费私人教练会员15-20名，一年内达到200-300名。

2、钱多了，生活费多了，留住好教练就更难了。

对于健身房老板来说，教练每天的工作量安排得满满的，这会带来收入的增加。然而，对于教练来说，每月的私教订阅增加了他们的工作量，赚辛苦钱并不一定能带来工资的增长。从单个类别来看，急剧增加的幅度甚至更低。也正是因为这个原因，已经拥有一定资源的高水平私人教练一般不会选择在私教月度健身房工作，而初出茅庐的教练在水平提升到一定程度后也会选择离开。

为了激励教练员留下来，需要为教练员设计晋升通道。中天采取教练合伙人制度。每一位持有店内40%股份的合伙人，都必须从中天教练开始。 “每一位来到中天的教练都有一颗创业心。”

FEELINGME目前面向三类人群开放外部加盟：教练、有实体店管理能力的商业伙伴、有一定资金实力的金融伙伴。总部全程协助，提供选址评估、售前、施工、交通等。 、供应链等支持。内部加盟制度是乐客和FEELINGME的四星级、五星级教练需要通过面试。乐客会帮忙选址建店，教练会签约。初期需存入10万元押金，押金5年后可赎回。全额退款，FEELINGME和教练分64%，相当于0元创业。

感觉我

剑盟教练必须根据自身需求选择不同的成长路径。如果想走专业路线，可以发展成为培训讲师或技术专家；如果你认为自己适合做管理，你可以发展成为班组长、店长、区域经理。如果你有能力成为抖音达人，你就可以成为MCN主播。

然而，市场上也有尝试走向另一个方向。乐途科技通过自主研发的CRM和AI双师健身私教助理，控制会员健身强度，促进健身目标的实现。具体来说，健身的频率、强度、方法、膳食指南、健康提醒等都会录入系统，并联动企业SaaS、教练APP、AI数据库等业务系统，不断积累数据，形成数据。驱动式健身计划，如果用户有一些个性化需求或者机器无法实现的细节，教练可以手动调整。总的来说，教练的存在更多的是陪伴、鼓励和监督，从而减少工作室对教练的依赖。

3、依靠销量和性价比，很难打动高端消费者。

尽管中田拥有千余家门店，但围绕其“教练水平有限、位置过于偏远”，市场上仍存在争议。

“如果私人教练水平特别高，肯定不会采用包月私人辅导的方式，因为这种模式客单价并不高，行业标准通常在150-200元左右。如果老板想要打造高端品牌，他会专注于高消费群体，通常不太会考虑包月私教。包月私教模式的优点是可以提高用户的出勤率，但上限通常较高。不高。”陈伯苓解释道。

如果按照中天2800元/月的收费水平计算，每位会员每月上10节课，相当于每节课280元，远低于市场上私人课程300-400元/节的价格。所以成本可以节省一点。中天的门店通常会避开物业成本高的地区。导师的课程费用较低。店内没有保洁，需要教练来完成保洁工作。乐透的逻辑也类似。

剑盟是一个比较独特的案例。超过80%的用户是女性。年均消费量接近3万。该店位于高消费人群聚集的位置。

健康又可爱

但陈伯苓认为，复制剑盟太难了。 “健盟拥有MCN机构和教练培训机构，这与国内的健身机构不同。健盟在长沙占据了天时地利人和。如果你去长沙，你会发现公交车上、出租车上到处都贴着贴纸。充满可爱的广告，但在中国很少有老板有这样的资源和运营能力。”

4、需要平衡每节私教和月私教的关系

上述列出的私教包月工作室中，大多允许私教包月和按次付费两种模式并存。

从会员的角度来看，这是一件好事，因为不同需求的会员可以选择更适合自己的支付方式。但对于健身房来说，实现盈利的本质是收入高于成本。每天来的会员赚取的羊毛被不常来的会员贡献的收入抵消。如果每个人都选择最优方案，赚钱就会变得更加困难，按次付费负债的风险会降低而不是消除。

因此，如果采用包月私教的会员只占健身房的一小部分，而包月私教的价格又高于按次付费私教的价格，那么这种模式的意义就会大打折扣。

4. 包月私教服务有哪些新趋势？

1.新增特色课程

从这几年的发展来看，私人教练按月提供的课程比较简单，主要以减脂、塑身为主。不过，市面上不少健身房已经开始推出拳击课、瑜伽课，以特色课程丰富自己的产品。 。

例如健盟于去年4月推出了愤怒袋鼠打团操品牌，FEELINGME也在每月私人训练的基础上提供单项特色课程。下半年还将进行规划和研发，力争推出一些多元化的产品。

2、高度重视数据和技术能力

刘易斯曾多次向懒雄体育强调，后端技术能力、SaaS系统、算法对于月度私教训练至关重要。

健盟的SaaS系统是自主开发的，会显示每个教练还剩多少个可选时段。如果预约已满，他就会离线。这背后的复杂性在于，算法需要根据今天是休息日还是工作日、教练是否是新手等因素，预测某一天某家店需要有多少教练和班级在线。或者有一定数量的老客户，尽量让所有教练的工作量饱和，提高预约课效率。如今，在300到400平方米的线下门店里，每个教练平均每天要上6到8节课。

同样，FEELINGME也看到了这个问题。叶青青解释说，FEELINGME还将所有教练的时间都放在了App中。店内所有教练共同服务一名会员，并在线上传训练计划，确保用户选择的任意教练的训练结果均可追踪。

但并非每个品牌都拥抱数字化。另一方面，中田还没有使用SaaS软件，教练仍然通过微信直接与学生预约课程。 2019年，中天健身与琴鸟科技签约，在所有门店采用琴鸟全场景智慧健身服务解决方案。不过，朱兴亮解释说，主要是制作一些取消课、签到等操作系统。 “我认为我们的重点是雇用人员，而且他们是数字化的，更专业，但如果不使用健身房的两端，基本上是不可能做到的。”

本文来自微信公众号，作者：李佳勇，36氪经授权发布。