这位曾经的阿里巴巴能人，带着自己独特的基因，以创业者的身份来到了人生的新战场。三年来，乐客运动创始人韩伟亲身感受了创业的喜悦和痛苦。一路走来，乐客运动吸引了IDG资本、高瓴资本等投资者三轮数亿资本加持。乐客从一家不被行业看好的公司迅速成长为线下体量最大、门店最多的公司。是中国首家24小时营业、到店人数最多的智能小型健身房公司。

面对结果，韩伟不敢懈怠，因为他知道，真正的挑战才刚刚开始，深埋在心底的种子才刚刚发芽：重构人、物、场所，让每个人都能平等享有体育资源和健康权利。是最终目标。

难度难以想象

创业之前，创业者必须认真思考：自己应该选择哪个行业作为自己的创业道路？韩伟迈出第一步的时候非常谨慎。 2014年一整年他都在探索和研究。

韩伟几乎研究了每家有代表性的公司，并与Uber创始人等商界精英进行了深入对话。得益于在阿里巴巴10年的工作经历，他学会了如何理解事物的本质。

“在和马云先生一起工作的这段时间里，我可以潜移默化地学到思考事物的方式，甚至可以粗略地判断出现在的社会经济状况，哪个行业最有价值。”韩伟总结说，在平台窗口期，机会很少。根据《经济学人》的总结，可能产生大规模平台入口的领域只有三个：住宿、出行和运动健康。

他说这是各种理论交叉总结的结果，他对此深信不疑。接下来，韩伟只需从这三个区域中进行选择即可。

韩伟 乐客运动创始人

“旅游千万不能做，一个月时间，全国突然冒出480家公司，旅游已经成为一场红海竞赛，即使你专业，也不一定行得通，旅游和赌博没有什么区别。”至于住宿，韩伟认为，这涉及到文明。

“即使某栋建筑改造成曼哈顿，周围的人也可能至少需要30年才能成为曼哈顿人。”经过一番深入分析，运动和健康成为了最好的选择。那时，他仿佛看到了一片繁华的景象。

“体育和健康必须适应中国。”确定了创业领域后，韩伟再次陷入思考：“我们是开健身房，跑马拉松，还是办大学橄榄球联赛？如果开健身房，我们应该做什么类型？先从2.0开始吧。”模式切换，还是1.0模式切换？”

最终，他决定从健身房开始。他认为健身房是一切体育活动的基础。如果能够建成，将具有深远的意义。

“横向比较中美，中国人口是美国的4.27倍；中国人口高度集中，而美国像芝麻一样分散；中国健身房基础设施相对薄弱，而美国基础设施丰富供应量；中国健身房人口约占0.7%，美国为22%，仅占美国的3.18%。”韩伟认为，健身肯定会增长。 中国。

喜欢用事实说话的韩伟通过研究发现，小型健身房和包月会员制在世界各地都在使用。当时中国市场流行的是传统的大型健身房和年费会员制。在时代面前，这种模式已经暴露出弊端，令消费者反感，所以他果断将这种模式定位在小型健身房和月卡制上。

然而，对于创业者来说，困难永远不会消失。选择了赛道和模式后，韩伟仍然觉得做这件事的难度远远超出了想象。

“大健身房收年费，不赚钱。小健身房按月付费，更难同时提供最好的课程和服务。”他表示，阿里巴巴在研究打造技术平台时也遇到了很多困难。 ：让消费者去电商买东西。没有支付宝，没有运费，假货源源不断。解决了问题就意味着成功。

韩伟心里明白，乐克运动也是如此。

征服

当时，小型健身房并没有受到投资者的青睐，因为中国的健身人群较低，只有美国的1/3。此外，传统健身房“年卡预售”模式反人类，还有大多数健身房不赚钱的致命劣势。

“不过，正因为这个行业难度很大，别人也不愿意进来，所以不会出现行业混战，竞争压力也不大。而且随着国内人均消费水平的提高，健身人群肯定会增加。”既然没有人做，那我就做，而且我会在线下做。”于是，2015年4月，乐客运动成立了。

那一年也是全城运动、熊跑等“中国班通”模式遭到健身行业抵制的一年。抵制的原因是Classpass的商户导流模式与传统健身俱乐部以“年票预售”为核心的商业模式相冲突。

“其实健身房不缺单次健身用户，缺的是办卡用户。Classpass降低了用户办卡意愿，损害了传统健身房的利益。”韩伟表示，乐客体育在成立之初也遇到了一些传统健身房的抵制，当时被视为传统健身房的假想敌。

“在北京的健身圈里，他们组成了一个财团，找了各大物业放出消息，你可以选择其中任何一个入驻，但你不能选择乐客。”这时，韩薇特别强调，“至于属性，也就是说，选择乐克，就等于得罪了‘联盟’。”

这种违背商业本质的做法并没有禁止乐客。对于同行的行为，韩伟只是笑笑回应：“这种做法既不光明正大，也不是君子之行。当然，这些传统健身房为了生存也没有什么办法，这样的想法真好，这是唯一的方法。”

在了解的同时，韩伟并不认同这种做法：“商业竞争不应该是这样的，一旦出现这样的情况，就无法做好市场。”

韩伟举了正和博弈、零和博弈、负和博弈的例子。他说，赌博是零和游戏，你来我往，双方都输；正和博弈，双方获胜；这种抢夺财产无疑是一场负和游戏。

“行业一定要有竞争，我们建一个小健身房，就是希望提高行业的服务和效率。竞争会倒逼乐客体育提高质量，这对健身行业来说是一件好事。如果乐客去的话“竞争破产，这是我应得的。”韩伟理智道。

抵制活动并没有产生预期的结果。韩伟表示：“消费者有自己的判断，他们更喜欢按月付费和好的私人教练。

商业模式是创业公司的灵魂，是决定创业公司成败的关键。韩伟认为，成本、效率、用户体验是任何企业追求的核心要素。

“当商业模式能够实现低成本、高效率和良好的用户体验时，这种模式就必须建立，这也是乐客体育所追求的。换句话说，你的成本是不是正贸易差，你的效率是不是行业内最高的？用户体验是最受消费者欢迎的吗？这也是韩伟打造乐客运动的硬性指标。

通过多维度计算可以得出，目前乐客体育每平方米的访客量约为传统健身房的10-40倍。例如，乐客的月票售价为99元，而传统健身房的年票售价为4000-5000元。在开店成本方面，乐客体育将充分考虑如何管控各个城市的直营店，达到行业最高标准，避免浪费。使用率高，而传统健身房，无论一个班级把自己描绘得多么好，最终消费者都会因为价格过高或不愿出售3-10年年卡而选择拒绝。乐客运动的优势是显而易见的。

凭借清晰的商业模式和良好的前期口碑宣传，乐客体育获得了多轮融资。 2015年8月，乐客获得IDG资本300万美元A轮融资；次年12月，乐客获得由豆腐师道、华盛资本领投，IDG、普华华、永创资本跟投的1亿元B轮投资。轮投资。 2017年10月，乐客体育完成3亿元C轮融资，由高瓴资本领投，上轮华盛资本（华兴新经济基金）、IDG资本跟投。

韩伟认为，商业模式能否建立是投资者最关心的因素。 “包括成本、效率、运营。当你的项目逻辑好、效率高、成本低、用户体验高，再加上你是一个靠谱、懂运营的人，投资人没有理由不投资你。”很多人说。对于骗取投资者信任的行为，韩伟一针见血地表示，“中国健身行业存在大量泡沫，很多人用自己不相信的东西来骗钱，吃喝玩乐” ，还花钱。不过，乐客真正想做的事情，国内健身领域能把商业逻辑梳理得如此细致的公司目前只有一家。”

据乐客提供的数据显示，目前有近500家自建健身房，覆盖全国8个城市。从数量上看，乐客体育在中国健身连锁企业中排名第一。大规模自建健身房的乐客体育并不想成为下一个威尔士。他们的目标是成为整个健身行业的O2O平台。

42岁的韩伟已经做好了承受更多磨难的准备。他认为，要做一些有价值、有意义的事情，困难是不可避免的。

韩伟介绍，乐客运动分为线上和线下两个部分。难度加倍。两者结合，难度加倍。在管理方面，负担加倍。每增加一个项目后，难度就会增加一倍。它会变得非常累。

不过，韩伟觉得，为了自己的理想做这个生意，让更多的消费者平等地获得运动资源和健康，是值得付出努力的。

从2015年创业时不被业界认可，到现在的崇拜，乐客体育用专注的态度和谦逊的态度征服了投资者，赢得了消费者的尊重。

打造“人货店”，健身新零售

“大家对利用线上平台连接线下门店持怀疑态度，但盒马鲜生一上线就意识到了这一点。”韩伟认为乐客和盒马先生有着共同的目的。唯一不同的是，盒马鲜生做标准新零售，而乐客做服务型新零售。两者在产品上的区别在于所销售的产品是否是现场制作的。

“如果我在盒马买的红酒是酒厂生产的，那就是标准零售；但要服务新零售，就需要对货品进行改造。”韩伟说。 “消费者可以理解为人，场地可以理解为场，教练课程可以理解为商品。” ”

他把业务分为三个阶段：1.0、2.0、3.0。 1.0是王府井阶段，开店赚钱，每家店都赚钱。这一阶段主要以线性增长为主。 2.0利用平台连接人与物，无需场地。淘宝通过平台连接消费者和商家，但现阶段它并没有实现线性增长，而是指数级增长。

“3.0意味着开放市场后，阿里巴巴和京东将成为伟大的公司。如果把线下商店带过来，可以统一社交零售，用平台连接“人、货、店”，带来三环串联起来，这就是阿里新零售的逻辑。”韩伟补充道，“这也是乐客运动的商业逻辑。团课都是有货的。网上商店。”

乐客不再局限于健身本身，而是期待更大的突破。

“例如，Uber 提供出租车、公共汽车和飞机的旅行门户。目前仅受理私家车，未来将继续拓展其他出行方式。它是一个汽车租赁平台，而Lexi是一个运动平台。 、小型健身房、未来的大健身房、马拉松、羽毛球、毛球、高尔夫都是乐厨的“领域”，可以无限延伸。 “未来还会推出月卡、私教、莱美课程体系，以及运动保险、营养餐、蛋白粉、营养棒、马拉松训练、课件开发等。教练培训、耐克、阿迪达斯等。在韩伟眼里都是“货”。

采访中，韩伟提到了“让每个人平等获得体育资源和健康权利”这句话。这其实就是乐客运动的愿景。

“消费者想锻炼就可以，但现实是楼下就有健身房，还有私人训练服务。在美国售价9.9美元，但在中国要4000-5000元（年卡）。”表面上看，消费者很享受，实际上并没有什么权利。”韩伟想要同时解决这两件事。

不怕灰犀牛和黑天鹅

当笔者询问韩伟时，2019年的经济寒冬可能会持续很长时间，是否会影响乐客运动的发展进度。他平静地回答：“2018年6月之前，乐客体育的发展进度完全符合预期。”他表示，乐客体育仅用了18个月的时间，就成为中国健身行业的领跑者。承担风险的能力非常强。

“2018年下半年，经济周期进入金融寒冬，外部​​‘灰犀牛’、‘黑天鹅’因素将对国内各行业产生影响。面对大环境，乐客稍微调整了节奏。”他表示，资本市场需要资金，而人民币基金在中国市场上少了50%左右。剩下的一半资金大多在观望，投资者在观望。

“我们自己的业务做得很好，但必须与外部形式结合起来。外面没有钱，我们就自己造血，提取资金。如果外部有钱，我们就扩大规模，用时间换空间，让模型跑起来。更快更大。”韩伟的思路很清晰，他说道：“等你有钱了，就继续扩张。没钱的时候，你就在内部多做研究，增强造血能力。”

韩伟举了个例子：淘宝已经亏损了6年，支付宝已经亏损了7年，百果园仅在供应链上就亏损了7年左右。大家都忍受过孤独，包括TCL、格力，都是靠供给。想要靠连锁赚钱，不可能同时把连锁做大做优。一边经营连锁一边赚钱是非常困难的。但他也表示，目前国内所有健身房都在亏损，但乐客基本上是微利的。

谈到特许经营，他表示，特许经营有一个基本的逻辑。首先，你必须先赚钱才可以加盟加盟；第二，赚取的利率必须高于银行存款利率；第三，利润率必须与屈臣氏、如家、7-11类似，达到8%。此外，乐客还启动了合作伙伴计划，已在全国开设了50多家合作店。目前来看，门店的经营状况已经超出了乐客的预期。

“很多客户都在找我们加盟加盟，但我们还不能完全打开大门。”韩伟说。 “如果乐客开门了，我们要做的就是为所有门店赋能，包括门禁卡、技术、系统、课程体系以及辅导和会员等各个方面的服务，当门店赚钱的时候，我们就赚到一部分利润。”

采访即将结束，笔者问韩伟，创业以来最难忘、最自豪的事情是什么？他表示，小型健身房需要在中国普及到5000家，才能建立基础网络。他们一开始遭到了外界的嘲笑。他们认为，在中国健身行业近20年的发展中，最大的一家也只开了60多家店。只是一家商店。

“一开始，外界普遍认为我是个在网上浪费钱的傻子。现在，模仿乐客模式的健身房至少有一万家，包括杭州、宁波等地抄袭乐客模式的。”模式逐渐被外界认可。”韩伟难忘。

当然，创业路上也有令人耳目一新的快乐。 “当我从办公室出来准备进电梯下楼吃饭时，电梯门一打开，总会有20-30多名学生准时涌进来上课。当时，我会觉得我为这个事业做了一些贡献，因为现在很多人吃完饭回来后，电梯门一打开，他仍然会看到一堆人出来，很多人。他们满头大汗，热情高涨。那一刻，他感觉到了。幸福之情溢于言表。

◆ 结束 ◆