《财经》记者 张军 宋伟 |文字宋伟|编辑

饿了么创始人张旭豪33岁时，决定亲自结束长达十年的创业故事。他放下了枪，将硝烟弥漫的战场交给了一位来自阿里巴巴的成熟管理者。

张旭豪决定放手一搏，但事前却很少有人知道。这件事在他的脑海里盘旋了很长一段时间。作为一名国家二级运动员，这是一位脾气暴躁、好斗的CEO，但当谈到将公司卖给阿里时，你在他的脸上看不到任何情绪。

2018年春节，张旭豪和合伙人一起吃饭，告诉他们自己出售公司的决定。饭桌上异常平静。张旭豪平静的说道，这件事他已经权衡很久了，帮大家分析了未来的各种可能性。这种相当平常的场景在大多数企业并购中显得不同寻常。

美团合并大众点评后，张涛一一拥抱兄弟，泪流满面；滴滴合并快手后，陆传伟经常在杭州喝醉；在时不时易主的一到，创始人周航表示会休息一段时间，而休息期间，我的朋友圈大多都是旅游和美食。他们曾经站在时代浪潮的中心，距离胜利仅一步之遥。

这是一个关于理想主义者遭遇现实、战争爱好者不得不离开战场、兄弟长大后分道扬镳的故事。十年间，张旭浩将一家名为“饿了么”的外卖服务平台从一个身无分文的大学生创业公司打造成估值95亿美元，并卖给了阿里巴巴。这是迄今为止中国互联网最大的全现金收购案。

张旭浩的十年创业史，恰恰反映了中国移动互联网创业的一个完整循环：从无到有，到顶峰，与对手搏斗，与巨头搏斗，与资本搏斗，与自己搏斗。最后，当行业成熟了，红利接近了，资金到位了，就凉了。饿了么的故事或许构成了这波创业浪潮的重要注脚。

公司被收购后，张旭豪受不了这么多人前来祝贺。 “很多人都会说一些奇怪的话，‘恭喜着陆。’我本来不是在岸上吗？为什么在水下就不能在岸上创业呢？我们不认为创业是一件痛苦的事情。”

（“很多人都会说一句奇怪的话，‘恭喜上岸’。我本来不是在岸上吗？为什么在水下创业，而不是在岸上？我们不认为创业是一件痛苦的事情。”照片/中国新闻）

短暂停留后，《财经》记者了解到，张旭浩除了身兼饿了么董事长和阿里巴巴CEO新零售战略特别助理的双重身份外，目前还在一家与阿里巴巴关系密切的投资基金担任顾问。 ，帮助阿里巴巴寻找新零售。和新的消费机会。他又开始忙碌起来。

最终谈判

时间回到2017年10月，张旭豪每天都在巨大的融资压力下醒来。在激烈的外卖补贴大战中，饿了么的资金此时捉襟见肘。它发起了一轮 20 亿至 30 亿美元的融资。

包括软银、老虎基金在内的多家基金都表达了投资意向，但阿里巴巴、张旭浩和财务投资者始终无法就一项议题达成共识——饿了么未来能否与美团合并。

上述条款使谈判陷入僵局。从阿里巴巴的角度来看，在经历了滴滴和快手的不愉快合并之后，它不再愿意与腾讯坐在同一董事会；从创始人的角度来看，张旭浩希望公司继续独立发展；但对于金融投资人来说，必须看到明确的退出路径，才愿意投入资金、去冒险。立场的差异导致融资流产。

大资金未能进入，小资金资金不足。阿里提出了第二个方案：与今年年初阿里对ofo的做法一样——以共享单车为抵押，两次向ofo借款17.7亿元——通过债务融资的方式为饿了么融资。然而，这笔钱并没有维持多久。当年初饿了么资金再次紧张时，阿里巴巴仍然表示愿意通过这种方式进行支持。

所谓“债务融资”，是指通过债务进行融资。它与“股权融资”的区别在于，首先，公司需要在约定的时间内偿还债务并支付利息；其次，如果创业公司清算，债权将优先于股权撤回。

这对股东来说是一种自我保护策略，但对初创公司来说并不是长久之计。一位接近饿了么董事会的人士告诉《财经》记者，如果饿了么想在今年年底或明年初成功上市，至少需要30亿美元。

张旭浩的观点是，本地生活是一门有先天缺陷的行业。由于网络效应不强，需要逐城扩张，本质上是资本密集型产业。只要遇到极其激烈的烧钱竞争，就很难盈利。即使盈亏平衡也很脆弱。 “它变成了你上方的天花板。”

据《财经》报道，阿里巴巴已与饿了么展开收购谈判。与此同时，饿了么和美团也有过短暂的接触。 《财经》2月28日报道称，95亿美元的估值是多方博弈的结果。美团短暂洽谈了购买事宜，但阿里巴巴给出了更高的价格。双方于除夕夜达成协议。

事实上，在收购之前，饿了么确实面临三种可能——被阿里巴巴收购、与美团合并、自力更生直至上市。与美团合并，美团的出价不会高于阿里巴巴。其次，美团外卖与饿了么高度重合。合并后，部分员工很可能会被“优化”。独立开发的想法受到资金限制，上市仍需要数十亿美元。今年中美贸易战初期，张旭浩预见市场资金可能会紧张，这将使上市之路更加艰难。张旭豪公开表示，出售给阿里是他在这种情况下能做出的最佳选择。

当在那次晚宴上得知收购的消息时，最年轻的合伙人王源并不明白这意味着什么。 “一开始我觉得我们应该继续工作”，但直到两个月后他才明白，“全资收购需要一个新的首席执行官和更多的团队进来，我们才能把这件事放下”很快。”

该交易定于 4 月 2 日宣布，谈判一直持续到最后一刻。直到当天凌晨，双方终于签署了所有文件，并于同年5月完成交付。

直到现在，张旭浩仍然不愿对收购和阿里巴巴过多评论。当《财经》记者问他为何在谈判中拍桌子给蔡崇信时，张旭豪回应道：“谈判总会有摩擦，和人相处也会有摩擦。”你老婆，但你不能说你老婆是坏人。”

没有缺点的敌人

饿了么命运的每一次转折和突变都与巨人有关。

2008年，王源在上海交通大学的宿舍里第一次见到了研究生一年级的张旭豪。他穿着一条短裤，动情地说，他想建立一家价值150亿美元的公司。 “我认为这是精神疾病。”王源说道。不久，张旭豪与康佳、王源、罗玉龙、邓野、敏杰一起创立了饿了么。一名交大学生曾在微博上回忆起张旭豪骑着自行车在校园送餐时满头大汗的场景。

当时，小叶子、天天服务网等竞争对手并没有对饿了么构成真正的威胁。但行业不温不火，创始团队长期只能拿到5000元的工资。张旭豪和王源出售了一些个人股份来养家糊口。他们甚至想过开一家餐馆——当得知交大一对夫妇开餐馆一年能赚几十万后，这些20岁出头的年轻人羡慕不已。

2011年，随着移动互联网的兴起，互联网领域的“小巨人”开始进军市场：美团成立于2010年，滴滴、今日头条成立于2012年，饿了么也从PC转向移动。

2013年底，巨头们开始看到线下外卖的高频机会，阿里、百度、美团都跃跃欲试。最小的公司饿了么目前只有300名员工，罕见地完成了三轮融资，估值在1亿美元左右。 “我们从一开始就将美团视为头号敌人。”饿了么合伙人兼COO康佳告诉《财经》记者。他们不会想到，饿了么即将面临最漫长的战斗。

2014年夏天，经过半年的学习和适应，美团招聘了1000人，培训了一个月，迅速扩张到100个城市。至于已经有6年历史的饿了么，在开城只有12家。年中，康佳独自驾驶着一辆奔驰GLK越野车，走遍了上海周边的几十个城市。他心情郁闷。他们原本以为没有外卖需求的城市，都被这个新进入的对手攻陷了。 “这也是一种压力反应。没有时间后悔。”在巨大的精神和身体压力下，康佳在等红灯时会突然睡着。

随后饿了么获得大众点评8000万美元战略投资。大众点评在美团上次团购大战中被打得疲惫不堪，两家对手结成联盟“同仇敌忾”。在大众点评的指导下，饿了么8月底制定了“下沉计划”，紧急向全国200个城市扩张。为了培养员工的狼性，饿了么在新员工培训中加入了拳击课程。

（图/视觉中国）

张旭豪的声音更大了。他在办公室拍桌子，甚至对合伙人粗鲁地说：“你们很多事情都做得不好。”由于快速扩张引发了很多问题而没有回应，饿了么成立了一个临时机构，名为“国家发展和改革委员会”。当他特别着急的时候，张旭浩就叫大家去上海南浦大桥下和一个新疆大叔一起吃烤肉串。

“2014年是一场混战。我想不通。每个人都只知道如何战斗，无论什么姿势或套路。”负责技术施工的王源一下子胖了十斤。截至年底，饿了么用户数量达到5000人。

2015年，战局发生转变，外卖行业今年首次出现增长停滞。这是因为单纯的补贴已经无法带来更多的流量。各公司纷纷探索自建物流，通过配送获得更多供应，撬动用户增长。 2015年成为外卖行业“即时配送”元年。

饿了么早就看到了即时配送的机会，但一位曾在百度外卖和饿了么担任过中层员工的人士表示，饿了么在战略深度上还没有找到标准。以即时配送为例。饿了么是第一个做众包的。百度、美团等推出专项配送服务，稳定运力。饿了么停止众包并立即跟进。当美团降低成本、发展众包时，饿了么你也是追随者吗？

康佳评价，美团是一个在战略、运营、管理上没有什么特点但没有缺点的敌人。更重要的是，美团从团购起家，拓展至外卖、旅游、酒旅等多项业务。多网点平台流量更多，抗风险能力更强。

“我们从一开始就没有一条腿走路。”康佳一直在思考如何将美团拒之门外。他得出结论，在敌人到来之前，他应该跑得更快。如果饿了么能预见到2014年的战局，就应该更早更快地拿钱扩张，建立地面、管理、运营壁垒和系统能力。

“你想打败美团就已经是错误的了。如果你想打败美团，你不就像黑帮一样思考吗？团队思维的问题更严重了吗？”张旭豪想都没想立刻反驳道。

队友先投降

2015年8月，饿了么领先竞争对手获得大笔融资，估值突破10亿美元，成为“独角兽”。尽管竞争激烈，但公司势头向好；他们的盟友大众点评找来卢广宇（阿里巴巴“中国铁供军”的早期骨干）出任COO，并对销售体系进行了重大变革。整个公司从小资变成了狼一样的昂扬；与此同时，他们共同的敌人美团也没钱了。

“当时我们充满信心。”饿了么合伙人罗玉龙告诉《财经》记者。

正当张旭豪高兴地带着高管去巴厘岛度假时，意想不到的事情发生了。 10月份，在很短的时间内，腾讯主导了大众点评和美团的合并。 “我们也被告知和了解。”罗玉龙称，大众点评创始人张涛有一天突然退群。 “我没想太多，快点行动，快点找钱，我马上就要死了。”张旭豪说道。

这在当时是非常敏感的。大众点评是腾讯旗下的公司，腾讯持有大众点评超过20%的股份。饿了么接受大众点评投资后，饿了么在AT的位置上向腾讯倾斜。第二年两次获得腾讯产业共赢基金投资。过去一年，大众点评对饿了么进行了引导，双方的合作相当愉快。

此后，红杉资本建议美团直接收购饿了么，张旭浩则建议美团剥离外卖业务，与饿了么合并组建新公司进行再融资。但前者的方案是由于美团和饿了么估值差异较大，而美团和红杉均不支持后者的方案。所以这两个计划都没有进展。

合并后，腾讯领投美团点评33亿美元融资，新公司估值超过180亿美元。饿了么被迫站在阿里巴巴一边。次年4月，接受阿里巴巴和蚂蚁金服联合投资的12.5亿美元。自此，外卖战场的格局发生了变化。虽然阿里巴巴持有美团股份，但美团是腾讯的亲密盟友；尽管腾讯持有饿了么股份，但它却站在阿里巴巴一边。

整个2016年，饿了么都感到前所未有的困难。合并三个月后，大众点评切断了饿了么的所有流量，并将其转变为美团。这让本来就在流量上处于劣势的饿了么变得更加被动。同时，合并前，美团在团购和外卖战场上双向进攻，资源需要谨慎平衡。团购战场的战斗结束后，美团将所有资源集中在外卖上。

更不幸的是，今年的“3·15”晚会饿了么榜上有名。张旭豪正在出差，飞机即将起飞，突然收到消息。紧急情况下，他想到了政务顾问，给他打电话，请他来公司帮忙主持大局。顾问出了车祸，还没有完全康复，就拄着拐杖去了公司。

经历接连打击后，张旭豪于年中命他亲自管理交易平台。但下半年美团点评整合完成，让饿了么在流量上更加“挣扎”。年底，饿了么取得长足进展，推出“冬季战役”，但未能力挽狂澜。 “我发现自己陷入了大跃进，并吹起了一个泡沫。”康佳回忆道。此时，美团外卖份额全面反超饿了么。

张旭豪此时并没有放弃。他最终把希望寄托在通过第二名和第三名的合并来重新夺回自己的份额上。 2017年初，张旭豪开始接触百度外卖。他和李彦宏在香港见过两次面，但始终没有商定价格。

8月，张旭豪判断时机成熟。他曾对周围的人表示：“虽然有点下坡，但它仍然是一头巨象。”如果再等下去，要么被竞争对手收购，要么失去业务和人员。最终，饿了么以8亿美元收购百度外卖，较百度外卖此前24亿美元的估值下降了三分之二。

一位内部人士向《财经》记者透露，收购百度外卖将在技术提升、公关技巧、减少博弈关系等方面帮助饿了么，但实际整合并无实质效果，双方份额并未增加。

这时，康佳病重，在ICU住了一个月。

很少有人观察到的是，饿了么的股东比善于处理多维关系的滴滴出行更为复杂。除了同为饿了么股东的BAT外，京东、滴滴、大众点评等小巨头也出现在了饿了么的董事会中。其中，大众点评于2014年5月加入董事会，与美团合并后退出； 2015年1月京东加入，与饿了么进行到家合作；而有趣的是滴滴，程维于2015年加入，并于11月成为饿了么董事。他通过买入老股进入饿了么。

据《财经》记者报道，张旭豪和程维是在从阿里巴巴拿钱前后建立关系的。双方原本想探讨汽车、外卖等领域的合作，但当时滴滴还是一家旗帜鲜明的“腾讯”公司。在AT的双重复合体状态下，滴滴和饿了么只是商业伙伴，没有注资。

对于AT统治下的中国互联网来说，企业主动或被动的不同选择，意味着截然不同的命运。不少饿了么高管至今仍在感叹：“如果美团没有收大众点评，而饿了么收了大众点评，故事就会不一样了。”

运动员管理公司

出生于上海商人家庭、国家二级篮球运动员的张旭豪看起来就像是一个天生的企业家——他每天都保持着高昂的斗志，每当进入竞技状态就必须获胜。

饿了么前顾问生动地模仿了张旭豪愤怒的样子——大手拍在桌子上，声嘶力竭地喊道：“我告诉你多少次了，你是怎么做到的？！” ——“这叫大声，但残忍就是轻声说，‘明天你什么都不用做。’”他说，看似无忧无虑的人，往往是做不到残忍的。

2015年，顾问骑摩托车遭遇严重车祸，在医院住了半年。张旭豪经常带着骨头汤来医院看望他。这种友谊让张旭豪身边拥有了一群忠诚的兄弟。公司文化简单直接，执行力强。罗玉龙表示，张旭豪的情绪只能分为两种，高亢和急躁。他经常凌晨2点把你叫醒讨论问题，大喊大叫，言语中充满了挑衅。王源笑着表示，这次争执让他们的关系更加亲密。

但友谊的缺点是阻碍了公司系统化管理的进程。饿了么内部有一句话，只要一个人不坏，不受贿，不违法，就不会被张旭豪开除。对于早期员工来说，即使个人成长速度无法跟上公司的发展速度，张旭豪也会想方设法帮助他们找到职位留下来。工作五年以上的老员工大部分仍留在公司。

“我们用执行力的长处来弥补管理上的短板。”罗玉龙说道。

饿了么发生了三项重大的组织和人事变动。第一次是在2015年初，当时饿了么将大学生部门和白领部门进行了拆分。届时，其线下三场战斗将分为华东、华北、华南三个区域。业务部门拆分后，大学交给华北地区负责人，白领交给华东地区负责人。会议中，饿了么HR特别建议，两个业务部门负责人不要将原来负责本地区的人员调到全国。最好使用当地人员。

但在执行上，前华东负责人、后来的白领部门老板悄悄将员工从华东转移到华南，导致华南大量辞职。 “相当于东部战区原司令员升任国家军委主席，你用老哥把东部战区的人派到各地去，各地人民都觉得自己没有了。”希望。”一位与会者解释道。这是美团大举进攻的特殊时期。美团趁机从饿了么招募了一批地面人员。为了留住三名一线员工，康佳连夜开车赶到，但一个人也没有留下。

这次事件给公司一个教训。 2016年初饿了么交易平台和物流拆分时，张旭豪决定在HR的带领下分批调动人员，才顺利过渡。

第三个变化是职业经理人的引进。饿了么从外部引入的第一位职业经理人是CTO张雪峰，他于2015年4月加入。王源主动将CTO职位让给了他。但此后，饿了么引进经理的步伐并没有那么激进。

人力资源部门更早地察觉到人员威胁。美团和大众点评合并后，腾讯人力资源主管团队被派往新公司。这对饿了么来说是一个很大的打击。团队负责人刘林此前曾带人支持饿了么，对饿了么的人员结构和激励体系有完整的了解。加入美团后，他重点打造饿了么职业经理人团队。当时，人事总监李宝新跑到张旭豪面前说，另外一个队员已经被换掉了，我和他们不是一个级别的。他建议张旭豪也赶紧从外面招人。张旭豪的反应是，他希望能够更多地从内部修炼。

内部培训是构建组织人才的最优方案，但对于被资本胁迫的竞争激烈的企业来说过于理想化、过于缓慢。张旭浩开始意识到管理是饿了么的短板，他很快开始引进大量外部人才来填补空缺。

引进管理者是组织建设的第一步。接下来立即面临的矛盾是，在引进外部人才时，如何平衡新老团队的差异，保持原有的企业文化。此时，饿了么进入了一批外来者，通常是交易平台业务，并引入了一些前大众点评管理层。和之前的白领部门负责人一样，这些高管也用自己熟悉的团队替换了下属。饿了么早期成立的BD员工感觉自己的上升路被堵住了，又有一批人离开了。

在此期间，不同文化之间出现了裂痕。外部团队的人做PPT报告，这是国外公司做PPT报告的方式。他们做了很多盲注，淡入淡出，提出问题但无法回答。有一次，张旭豪勃然大怒，骂道：“别这样对我，给我下来！”

更让李宝新心痛的是，因为他没能把握好经理制建设的节奏，一句曾经可以召唤“幽灵大军”的口号——“点外卖饿了吗？”后期就丢失了。

“我们是一家大学生创业公司，在系统管理、科学管理、组织能力等方面还存在一些不足。”交易宣布的第二天，张旭浩在接受《财经》记者专访时表示。这是他第一次公开承认这一点。

放下我从未想过的事

如今，这位33岁的企业家比以往任何时候都更加富有，但他似乎缺少了一些财富永远无法取代的东西。 “他不想说，他心里一定是暂时郁闷了，他就是这么一个要强、好胜的人。”一位饿了么前高管表示。

“痛苦是什么？你把配送作为核心竞争力，但最终没有形成垄断核心竞争力。最终，做美团和做饿了么没有本质区别。”张旭豪表示，他将召集一个团队做全面反思。

张旭豪认为自己是一个理想主义者。他说：“我们做事不是因为想赚数百亿美元，这就是所谓的‘流氓主义’。”“理解竞争的最好方法就是忘记竞争。你总是想，如果你想杀掉对手，那就要回归用户价值。“商业不是竞争，而是有效运营社会资源创造价值。”

但现在他不明白这到底是对是错。 “这是好还是坏？我现在还不能说。如果你这样做，你可能会成为一家慢公司，你的市场份额会被侵犯，没有枪杆子就不能谈政治。是吗？”是极端军国主义？还是有点理想主义？如何平衡这两者可能是竞争的永恒主题。

一位美团点评高管评价，直觉和本能只能让他把公司从0带到1，甚至到10，但从10到100需要更系统的方法论。

张旭浩把饿了么的命运留给了更成熟的管理者。阿里巴巴派出原阿里健康CEO王雷接替张旭豪，并为饿了么派出一名CFO和一名HR。王雷喊话要重返50%的市场份额。他发起夏季攻势，投入30亿入市，推动组织整合。美团点评的高管们正在北京、香港、纽约和伦敦奔波，为上市做准备。昔日的战场还在，但与张旭豪他们已经没有任何关系了。

战士们“解除武装，重返田野”，但一开始并不适应。收购之初，张旭豪有时会回到公司，逐渐发现办公室布局、人员分工、部门职能在不经意间都发生了调整，甚至出现了一些难以言喻的变化。

从校园一路长大的兄弟俩，做出了不同的选择。张旭浩虽然是董事长，但他已经开始研究生物医药，以及以前感兴趣但没时间探索的方向；罗玉龙和王源也乐于探索生活更多的可能性；而康佳仍然留在阿里巴巴，奔赴一线负责饿了么物流和中台业务。

现阶段，张旭豪留给家人的时间更多。除了照顾年迈的父母，他花更多的时间陪伴妻子和两个孩子。不过，在周围人看来，以他的性格，以后大概率会再次创业。

一切都在发生翻天覆地的变化，唯一不变的是张旭豪的求胜欲望一如既往的强烈——交易宣布前的周末，吴晓波采访了他，询问他对女儿的看法。张旭豪回答说，他从小就对输赢感兴趣。事情更有趣了。

北京大学一位企业家表示，企业家都是时代的企业家，机会也是时代赋予的。外卖、网约车、日均订单量千万级的共享单车等机会可能要五年才能出现。第一，如果错过一球，就不容易击中下一球。

张开豪的一位朋友回忆起一位狂热的记者，在收购后，在一个老朋友的聚会上，每个人都在失去时玩骰子和喝酒。一群士兵分为两组，一组由一个朋友领导，另一组由张宣。这个老朋友早点回家上床睡觉。当他早上醒来时，他在早上4:30看到了张Xuhao的微信消息：“ Ele.me团队赢得了巨大的胜利！！！”

（本文于2018年9月3日首次发表在《金融》杂志上）