赚钱很容易，但对于一个相对不受监管、不发达、需要集约化养殖的消费行业来说，这意味着走钢丝。当内部管理出现问题或者市场环境发生剧烈变化时，企业不可避免地会面临经营问题。

“一卡就跑”不仅与预付费系统本身有关，更反映出行业长期存在的问题——如何在不依赖折扣的情况下，将“反人类”的健身业务变成健康发展的业务和销售技巧。

借助移动互联网，事情发生了变化。借助科技，以乐客、超级猩猩为代表的新型健身房在性价比、课程、体验等方面都在进行不同的探索，试图给行业带来改变，从“用户”、“月付/卡”身上赚钱。也出现了。

在此期间，与深圳隔江相望的香港出现了一家名为24/7 FITNESS（以下简称“24/7 Fitness”）的连锁健身房，其理念和付费模式类似。与内地同行不同的是，24/7 Fitness“轻内容、重设施”——没有团体课程，甚至推销推销的私人教练也会受到惩罚。他们专注于搭建操作系统、配置高端设备、维护场馆清洁。 ，空气的味道也包括在内。

24/7 Fitness董事兼首席执行官黄静宜表示：“我们相信，让顾客自由舒适地锻炼，然后随着时间的推移而不是短期内获得回报，才是更健康、更长期的模式。”

黄静宜站在24/7 FITNESS店前

从2018年到2024年的六年间，24/7 Fitness已在香港开设了超过100家门店。即使经历了疫情，该店也没有因为资金压力而关门。黄静怡表示，目前“香港每家店都在盈利”。战略得到验证后，黄静怡将目光投向了香港以外的市场——澳门、台湾、新加坡……内地是最重要的。

健身连锁店如何在不依赖销售和预付款的情况下持续盈利？带着这个问题，9月中旬，36氪采访了黄静宜。

健身房，不是“强行推销”

除了从小教育培养出来的对运动的热爱之外，黄静怡决定创业的另一个原因是当时香港健身行业盛行的“强行推销”现象——通过各种不法分子推销会员卡。方法。

香港的健身行业始于20世纪80年代和90年代。健身文化从欧美传入后，尖沙咀、中环等商圈出现了名为“Big Box”的大型连锁健身中心。 Comfort Castle和California Fitness是代表性公司。

据香港媒体报道，早期，健身房还是个新鲜事物，加上“以瘦为美”的文化盛行，健身房获得顾客并不困难。但随着同行数量增多，竞争逐渐激烈，行业陷入价格内卷。教练的生存法则从注重提供服务转变为抢订单。 “硬推销”已经成为这个行业的代名词。

黄静怡创业前夕，用户对健身房的投诉屡见不鲜。根据香港消费者委员会的数据，2017年至2018年的投诉数量从221宗增加至415宗；同年，香港海关不公平营商手法调查组收到健身业界举报599宗。最夸张的案例是，2015年，一名智障男子据称被健身中心骗签25万港元的合约，并被带到财务公司贷款，累计债务利息近100万港元。

香港议员邓家标协助受害人推动智障男子受骗案。林宇翔 摄

虽然香港自2012年起已将“诱饵销售”、“误导性遗漏”及“疲劳轰炸”等不良营销手法纳入《商品说明（修订）条例》，但也有健身教练被指诱导顾客签名卡。 140万港币并被判入狱40个月，但这个消费陷阱并没有消除。

“我认识很多健身行业的从业者，他们都很专业，他们不想这样操作自己的工作（硬推销）。”黄静怡补充道，“这不是人的问题，而是制度的问题，所以我在想，如果我们给大众一个更舒服的支付方式，这个行业能不能进步呢？”

抱着这样的想法，IT行业出身的黄静怡和朋友一起入局。从付费模式开始，他们制定了完整的用户体验策略。

一是签订协议后实行港币520元/月的抵扣方式，24小时营业时间，方便消费者随时光临。 400至1000平方米的场馆基本采用精英运动员训练级别的美国品牌力健（Hammer Strength系列）器械，涵盖有氧和力量训练。该场地还获得 Hammer Strength 豪迈力量训练中心认证。

此外，场地的清洁也同样重要。卫生间、淋浴房专门保养；还安装了医疗级消毒系统，定期检查细菌含量，确保设备清洁；空气由新风系统提供，搭配Schweisha香薰机，增加“适宜吸入”；热成像系统时刻监控消费者身体状况，确保安全。

24/7健身设施内部图片

这个听起来很简单的策略已经支持了 24/7 Fitness 6 年。 “我认为健身房就是要做好细节，让顾客感受到温暖。”黄静怡认为，打造健身房品牌是由无数小事组成的。

在此基础上，不算店长，每个店都配备了2到3名好看的教练提供服务。他们可能带头示范，活跃锻炼气氛，或者给用户提供一些行动指导。除非客户主动要求，否则没有必要提倡个人培训。

这种做法也与黄静宜的理念密不可分。她觉得“对于健身房的运营来说，教练是最有价值的”。最大程度保留教练热情的方法不是承诺赚很多钱，而是毫无压力地“跑号”。在这种情况下，健身教练会愿意付出更多的钱，感染更多的人。

狮子山下，24/7 Fitness正在书写一个简单却不平凡的故事。

健身行业，先苦后甜

在地价昂贵的香港，写一个“健身故事”并不容易，因为它需要巨额投资。

你经常可以在媒体和行业报道中看到“健身房是重资产”这样的说法。潜台词是，商户前期要付出高昂的成本，包括但不限于租金、设备、人工等，因此需要预付费系统来缓解燃眉之急。这条不成文的规定也转化成了一种叙事——健身房经营有风险，商家为了经营需要找别人分担，而不是独立承担。

在黄静怡看来，这似乎有些问题。我们不应该借别人的帮助，而应该“‘先苦后甜’，先付出，熬过去之后，慢慢就会得到回报”。

据介绍，24/7 Fitness每家分店平均初始投资为4至500万港元。 “一开始投资这些资金有点困难，但这是必要的支付。”

这一点从疫情期间对会员的处理上也可见一斑。过去三年，24/7 Fitness 已关闭约 14 个月。即使香港政府提供补贴，也远远无法弥补损失。为了维护客户关系，在让客户分担还是独自承担责任之间，黄静宜的团队选择了后者。停业期间，24/7 Fitness将暂停会员费，并且不会续约。

让黄静怡没想到的是，得知这个情况后，一群顾客找到她说：“你先集点钱支持一下吧，希望你不要崩溃。”

健身房关乎人际关系，但更重要的是生意。众所周知，香港的租金、人工成本、设备费用巨大。如果会员费不高，前期都是你一个人缴费的，那么你不再盼望自己没有的卡，只靠手中的卡，怎么能打破这种局面呢？

“奥卡姆剃刀”也许是最接近24/7健身方法论的概念——结合数学模型、研究、经验和反馈，尽可能只保留固定开销，统一运营质量。

24/7上海首家店正在筹划中

“如果我们想让会员更方便地使用场地，我们首先必须盈利。在这个过程中，我们的重点更多是如何控制我们自己的成本。”

例如，店面装修期间，只能通过网络营销寻找客户；合作伙伴倾向于寻找健身教练。他们大多愿意长期留在店内，能够处理日常接待等工作。配备一名保洁人员，至少两人即可经营店铺；疫情期间，老式健身房会雇人测量体温，而 24/7 Fitness 使用机器来自动化执行此操作。

虽然黄静怡创业之初就想打造连锁健身品牌，但对于开店她却非常谨慎。

比如，她一开始就预设了不同的业务难点，制定了平衡各方的方案；或者她没有量化指标并根据市场情况随时调整。她形容，开店后每次签约顾客，就像积累“积分”，成为“积分”。 “等你攒了一定的钱，抵消了成本之后，就可以考虑开下一家店了。在研究店址时，以三年以上来评估租期，并特别关注当地的商业环境。”

在团队管理层面，24/7 Fitness“自下而上收集信息，自上而下制定方法”——除了依靠熟悉地区情况的当地合作伙伴外，24/7 Fitness还定期收集客户反馈。除非你听到很多声音，否则除非必要，否则你不会开店。每个月或者每六个月，黄静宜都会召开一次专题回顾会，大家提出遇到的困难，一起讨论，然后根据多数意见进行改进。

“我们将为合作伙伴提供管理培训。”黄静怡继续说道，“一般来说，所有问题的解决方案，比如处理客户投诉，我们都已经决定了，但小细节总有例外。这个时候，我们会听取意见，一起完善规则。”

值得注意的是，目前24/7 Fitness的纯加盟商比例不超过20%，且大多是投资入股且与她关系较好的朋友。

据黄静怡介绍，由于各店情况不同，24/7 Fitness没有统一的回款期，通常为9至12个月。截至目前，24/7 Fitness香港各分店拥有1,000至4,000名会员。 12 个月会员费每月港币 520 元，单月会员费每月港币 1,020 元。假设每位会员每月消费港币520元，会员人数为10万，则每月至少产生港币5200万现金流。

打破24/7健身的旧规则，在让健身更舒适、给自己经济保障的同时，也带来了新的叙事。与竞相快速抢占市场份额相比，慢慢来可能会更好。

专注于高级健身人士

事实上，健身行业长期存在的预付费问题与客户群体——新手用户的属性有很大关系。

原因并不难理解。当健身成为流行文化、阶级象征、甚至国家战略时，人们很难不被塑造。体育也从可有可无的“副科”转变为升学必修的“主科”。把行业成熟领域的情况应用到中国这个充满新手用户的市场。随之而来的是充满想象力的“钱”场景和一群跃跃欲试的产业力量。

然而，赚钱并不像想象的那么容易。尽管规模巨大，但新手用户并不是稳定的客户群。人性、消费环境、其他娱乐方式……太多隐形因素影响健身消费。

因此，黄静怡主打有一定基础、经常健身的人群，与新手用户兼容，即使市场数字不那么性感。

香港体操运动员施伟雄接受24/7 Fitness访问

她发现“专业化”是世界健身的趋势。对于这群人来说，他们不愿意做简单重复的动作。 “如果装备足够高，能够满足更专业的动作，他们肯定愿意消费。”黄静仪回答道。

这也在一定程度上解释了24/7 Fitness“不强行私教”的做法。黄静怡继续说道：“一开始教练们（求职的时候）会有点犹豫，但后来他们发现我们这里可以做得更好。除了品牌效应之外，这些有健身经验的用户也会主动来找我们。”提出要求，希望短期内能达到锻炼效果，教练不需要努力去推广。”

疫情以来，随着Comfort Castle关闭、PURE面临租金拖欠，24/7 Fitness逆势扩张。除了在香港开店外，还进军大湾区。 2021年，24/7 Fitness在珠海开设了第一家内地分店，并逐步在深圳、广州、厦门和成都开业。上海首家店也在筹划中。

他们希望将“香港经验”复制到内地，但他们也知道这会很困难——毕竟香港有特殊的人文和地理环境。它是世界金融中心，国际都市，地处亚热带，生活节奏快，消费之都，人口密集，高楼林立。 ……大陆上很少有类似这样的城市。

以定价为例。 24/7 Fitness内地店价格以香港价格为准。目前为458元/月（约500港币）。黄静怡坦言，这个数字并不亲民。内地比24/7 Fitness性价比高的店还有很多。高健身房。不过，她认为24/7 Fitness所处的生态小众在内地市场竞争压力不大，458元的价格也在可以承受的范围内。

“内地一线城市，或者中心城市一线地区，和我们香港的用户很相似，都是追求健身，甚至达到竞技级别，也会有相应的消费能力。”因此，24/7健身在大陆以中高端市场为主，提供专业的健身器材，重点关注一线地区。

现阶段，在黄静宜眼中，寻找投资合作伙伴与打造品牌同样重要。她总结道：“对于健身行业来说，人的因素非常重要，即使外部条件都准备好了，如果要保证质量的一致性，就需要依靠当地人有类似的想法，所以我们需要推广这个想法非常困难，因为参与的人越多，控制质量就越困难，而且必须克服文化差异。”

2018年至2024年，带有“香港DNA”的24/7 Fitness将继续用不那么特别的模式续写“健身故事”。故事的结局尚不清楚，但现在，他们想把这个故事讲给更多内地消费者听。