企业利用产品和服务来满足客户需求，信息技术有助于提高效率并连接相关数据。

对于健身行业来说，春节后的3月一般是爆发期。 3-4月之间，会有现金流支持下半年的运营，比如房子租金。但今年由于疫情影响，近4个月“一无所获”，少了这部分现金流，资金链彻底断裂。

被忽视的健身行业要想生存就必须挑起重担。规模越大，成本越高。

各地疫情程度不同。低风险地区3月中下旬陆续开业，但人流明显受到影响。许多健身房已经关闭，但也有创新的健身房。例如，他们与支付宝合作，推出蚂蚁信用代扣代缴合作，允许分期付款。会员费和后续年卡可以按天扣除。即使健身店关门、支付宝终止服务，也不会影响个人。

这些都是疫情带来的好现象。运动健身平台乐客6月份宣布，尽管武汉、北京部分门店尚未恢复营业，但该平台5月份销售额突破1.01亿，同比增长11%。服务出勤率已恢复至去年同期水平 收到信息时，我不禁关注到了这家由阿里巴巴前员工创办的公司。它以在线直播为基础，将数据分析发挥到极致，专注于细分市场，注册为网络科技公司，并进行了多轮融资，包括腾讯、智屏等。 Capital和高瓴资本旗下的新兴健身平台。

乐客体育成立于2017年，拥有500多家门店。通过在直播平台上输出运动教程和知识问答，示范在家运动的正确姿势，乐客已获得近10亿总网络参与量。目前线上有四种产品：乐客直播间、私人教练直播减脂营、LOVFITT家庭训练营、在线私人教练1V1。前三家均已实现盈利。 2019年，乐客开设了近百家合作店，用比直营店更高的效率打造“一公里健身圈”，满足用户随时预约健身、玩游戏、预约游泳的不同需求。乐客致力于打造运动健身生态门户，为平台上的用户打造各类运动场景。

据悉，乐客作为一个数字化平台，连接了用户、教练、课程、健身房门店三个环节。教练和门店解决用户服务问题，平台帮助他们解决成本、效率和供应链丰富度问题。

乐客专注于小规模、24小时运营、包月制。月卡费用为129元至299元不等。

2015年成立时，共享健身舱、科技健身、在线健身、健身O2O等概念纷纷涌现。各类新健身房频频出现在一二线城市的商圈和社区，包括乐乐、Keep、超级猩猩等运动。健身初创公司都是在这个时期成立的。

在众多同时创业的项目中，乐客活了下来。截至2020年6月底，门店数量已达500多家，注册用户超过450万。

1. 创造源于分析

任何行业的成本如果发生较大变化，就会有快速发展的机会。

健身行业这几年迎来了“寒冬”——投诉不断增多，服务口碑直线下降，社会信任度持续下降，各种新兴健身平台和各种健身教练鱼龙混杂，健身品牌众多甚至已经退出市场。不过，面对大众对健康市场的需求以及近年来运动的普及，健身行业仍然拥有很大的市场。

与发达国家20%以上的健身人群普及率相比，我国仅为08%。还有很大的改进空间。这让前阿里巴巴元老韩伟（乐客创始人）发现了创业的机会：体育健身行业最重要的成本支出是场地和教练。如果能通过平台适当共享场地、教练“去中介化”和调度，很有可能大幅降低行业成本。

乐客从一开始就定位为一个匹配用户、教练、场地的平台。但当时合适的线下健身房供应不足，也没有成功的模板可供参考，所以我们只好从健身房入手。

乐客首店在杭州某写字楼10楼开业，业务已线上化，包括网上购买、网上预约、网上课程签到及评价、反馈等，面积超过300平米，三个月收入近200万元，高峰期每月收入接近80万元。

从健身行业发达的美国市场来看，健身房小型化、社区化是大势所趋。线下实体店通常受到获客半径有限的限制，健身房也不例外。无论面积有多大，健身房的实际获客半径也只有1-1.5公里。传统的大型健身房（3000-5000平方米）大多位于人口密集区。大型社区或商圈，但如果把健身房从3000平米改成300平米，成本至少可以降低80%。

乐客创始人根据发达国家健身行业的数据和发展趋势，判断出小型化、24小时运营、包月付费制、私教等细分领域的巨大市场机会。乐客实施了这一策略，因此门店普遍省钱。我去了前台和淋浴间（这会需要空间并增加服务和维护成本），但配备了健身器材区、团体健身室和私人教练。

2.从分析客户需求开始

据统计，健身房的主流用户群体在20岁到50岁之间，大型健身房的核心用户是有钱、有毅力、有时间的高端用户。个人训练和氛围驱动富人，但毅力或时间有限。缺陷用户会进行冲动购买。从用户的可支配收入、坚持程度、可用时间来看，存在大量不同层次的需求没有得到满足。

据此数据分析，乐客在成立初期就以“99元月健身”为口号，推出了月卡、季卡、年卡。经过业务试用和统计分析，月卡费用从129元到299元不等，具体取决于所在城市和门店具体位置，季卡和年卡也有相应的差异。

包月制可以说是订阅会员制，即用户通过付费获得一定期限的会员服务和权益，降低了首次和早期健身的门槛，但扩大了目标团体。与传统健身房的“年卡预售”相比，一次获客绑定了用户一年甚至多年的消费选择，然后推广各类产品、私教等付费服务，让客户持续消费，经常会因为频繁购买而结交顾客。对促销和差别化待遇不满意。

按月付费系统有不同的操作逻辑。传统的年卡制度主要依靠营销和销售。一旦付了帐，除了个人培训之外，几乎没有任何用户管理。支付周期越短，就越需要对用户进行管理，要求用户频繁消费。

健身是一件“反人类”的事情，用户想要靠自己坚持下去是非常困难的。为了做好用户运营，乐客首先采用直播模式，鼓励分享个人训练或教学内容，并在大家的监督下打卡并继续锻炼。

同时提供大量不同类型的团体锻炼课程。除了自主研发的课程外，还引进多年来国内外流行的LesMills、Radical Fitness、Zumba等系统课程，设计有一定目的或目标的小班训练营。目前乐客会员的月留存率在60%到70%之间，这在中国是一个非常好的成绩。

3、存货周转率

各个行业，只要周转率提高，资金周转就能得到保证，为企业生存和盈利提供空间。就像餐饮行业的流失率一样，健身行业要盘活资产，除了最大限度地利用场地资源外，还有教练。教练是健身行业一项巨大的成本支出。如何让教练产生更多价值并降低成本？乐客的做法是，把教练做成一个平台，利用平台来安排时间和内容，提高匹配效率，类似于网上预约司机。

网络的特点是规模，尤其是平台。乐客平台上签约教练超过8000名，其中团操教练超过2600名，私人教练约5500名。通过平台，我们可以最大限度地利用教练员的空闲时间，让教练员有空闲时间，增加收入。它还降低了商店固定成本，重复利用空间和人员，并消除了新员工和销售的主要压力。不同教练带来的差异化和新鲜感也能提高顾客满意度。

经测算，私人教练的匹配半径一般覆盖邻近的4-5家社区店。乐客不鼓励大巴在全市范围内行驶，因为时间和交通成本会很高。

乐客数据发现，多角色教练的平均收入是单角色教练的三倍。教练知道的越多，一方面可以丰富店内服务内容品类，另一方面也可以帮助他们获得更高的收入，所以乐客还为教练提供了广泛的培训，以实现“双赢”。 “ 结果。

教练可以根据自己的能力，组合不同的健身服务，担任团操教练、私人教练、训练营教练等。同时，星级评定制度结合分摊比例或团操班费的差异，提高团训的效果。满意。 。星级评价体系涵盖会员评价、听课人数、复购率、持证数量、竞赛排名等多个维度。

据《2019中国健身行业数据报告》显示，教练的平均年龄基本在24-28岁之间，教练中40岁以上的仅占1.4%，从业10年以上的占2.3%。相反，44.7%的教练年龄在25岁以下。 18岁到20岁之间当教练的情况并不少见，教练们陷入“青春饭”的困境。同时，学历低、知识体系简单的人很难服务于收入明显、知识结构较高的客户。这也在一定程度上解释了健身教练流失严重、行业发展放缓的现象。亚健康状态。

为此，乐客开发了自主研发的培训体系，设计了乐客学院，帮助教练获得各种国内外职业资格证书，并提供有偿知识结构更新。这部分也可以给乐客带来收入，留住教练。 。为了进一步吸引人才，同时考虑到教练普遍年轻、资金有限，乐客学院还为教练提供就业保障、学习费用分期付款、免费试训等服务。

2020年初，乐客提出投资1亿培育教练市场。未来每年都会增加20%的投入，构建教练员职业发展的良性生态系统，让教练员在未来十年拥有更高的收入和更好的职业生涯。从发展上来说，乐客可以说是在玩一盘大棋。

4. 店铺合作伙伴计划

在推出门店合作伙伴计划之前，LeX在全国8个城市开设了300多家直营店。经历了开业实验、盈利测试、可扩展复制后，计划大规模扩张。

2018年，乐客的扩张遭遇了内外部两大阻碍。外部因素是经济环境不佳，健身行业包括整个经济的市场下滑。内部因素是线下门店管理，这是快速扩张下的普遍管理问题。 。

对此，首先开放合伙人制度，通过特许经营实现轻资产扩张。其次，对线下门店进行一系列整合升级，提高效率、降低成本。

我们首先试行内部合伙人制度，内部教练开店。门店合伙人模式全面运营后，2019年又开设了外部合伙人。

在乐客的加盟模式中，一方面，教练和课程由平台提供和配置；另一方面，教练和课程由平台提供和配置。其次，采用平台统一的信息系统。线上业务很大程度上保留了用户行为的数据，让平台和门店能够更深入地洞察用户需求，进而部署和优化课程安排等方面，以提高门店效率、驱动增长。教练平台上线后，门店无需花费大量时间和精力管理教练，降低了门店固定成本，并鼓励教练主动改善用户体验、维护用户关系，从而让用户保持较高的复购率。

目前，乐客在全国拥有80多家合作店，外部合作伙伴100%盈利。据实测，平均资本回报期为15个月，最快7个月。

其次，乐客对门店成本和服务质量的控制更加严格。店家对于团课会有一定的成本预算。如果预算超出预算，班级就会减少。同时，会员费也会根据成本进行调整。这意味着每个月商店收费都有所不同的原因。

对于乐客来说，如果没有平台数字化能力的支持，成本和效率的优化无法得到显着提升。乐客希望B（教练和门店）解决用户服务的问题，平台解决成本、效率和供应链丰富度的问题。 。

创始人韩伟表示，乐客计划在2021年底完成1000家门店的布局，目标不是做品牌连锁公司，而是数字产业平台。致力于成为整合前端供应链、赋能小企业的大S。我们一起可以更好地服务用户。线上运营体系、教练和课程供应链、数字化用户资产等要素构成了乐客的中央赋能体系。乐客希望成为像淘宝一样的平台。

目前，乐客还在往大数据应用方向发展，计划研究运动处方的实现——利用数千人的初步数据，生成个性化、一体化的运动计划，包括运动时间、课程安排、免费课表等。等，从而真正实现智能驾驶。为乐客门店合作伙伴赋能，

乐客目前的主要收入来自会员卡和私教，占总收入的80-90%。训练营新的商业合作模式可获得20-40%的分成。其他新业务还包括OYO式库存改造、线上Go会员权益系统、乐客学院和直播业务等。

对于传统金融来说，像Lexo这样的模式可能是难以想象的，包括在疫情期间创造了新的支付方式的传统健身行业。然而这一切都已经发生了，各种变化，各种应对方式，随之而来的是配套的管控和业务支持，希望所有的财务人都能感受到这些新的变化。方法总是比问题多，背后是财务人更广泛的接受和后续敏捷的反馈和支持，以及数据背后更多的关注。规律和潜在趋势是所有管理者的必备功课。

本文作者为菜歌网陈炼，来自今日头条（草头连动女）

本文部分内容和数据参考自蓝能体育、央视、ZAKER、云掌财经、乐客官网及创始人访谈。图片素材来自乐客官网。